คนทำบัญชีส่วนใหญ่ พอได้ยินคำว่า “ขาย” ก็จะนึกถึงการพยายามนำสินค้าหรือบริการไปให้กับผู้บริโภคได้ใช้ ซึ่งในกระบวนการขายในธุรกิจบริการด้านบัญชี หรือบริการที่เป็นมืออาชีพ (Professional Service) ถึงจะมีความแตกต่างจากธุรกิจประเภทอื่นไปบ้าง แต่โดยพื้นฐานแล้ว “กระบวนการขาย” ของแต่ละธุรกิจนั้นไม่ได้ต่างกันสักเท่าไหร่ครับ
การทำความเข้าใจกับการขายง่ายๆ คือการทำความเข้าใจว่า “การขาย” คือการนำสิ่งที่ธุรกิจเรามีและคนอื่นต้องการไปให้คนที่เขาคิดว่าสิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องมี หรือยังไม่เห็นความสำคัญกับสิ่งนั้น มาทำให้เขารู้ว่าสินค้าและบริการจากเราเป็นสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาอยู่และจำเป็นกับเขา
ดูเหมือนจะไม่ยากใช่ไหมครับ? มาดู 4 ประสบการณ์ขาย ที่ มาร์ค เซิฟเวอแร๊น รวบรวมมาสำหรับบริการบัญชีหรือสอบบัญชีกันครับ แน่นอนว่านอกจากธุรกิจบัญชีแล้ว ธุรกิจทุกประเภทอื่นก็สามารถนำไปประยุกต์ใช้ เพื่อเพิ่มยอดขายและประสบการณ์ที่ดีกับผู้ซื้อได้เหมือนกัน
1. ยิ่งแสดงตัวเป็นพนักงานขายน้อย ยอดขายของธุรกิจยิ่งเพิ่ม
เมื่อไหร่ที่คุณเจอนักขายที่ดี คุณจะไม่รู้สึกว่าเขากำลังขายคุณเลยครับ เพราะนักขายที่ดีจะไม่พยายามยัดเยียด หรือขายในสิ่งที่เขาไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไร แต่เขาจะ ‘เรียนรู้’ และ ‘รับฟัง’ ในสิ่งที่คุณต้องการ แล้วคุณก็จะเผลอซื้อของจากเขาไปในที่สุด
เทคนิคง่ายๆ ในประโยคเดียว คือ “พูดถึงธุรกิจคุณให้น้อยลง ตั้งใจฟังในสิ่งที่ลูกค้าพูด และช่วยหาทางออกให้เขาอย่างตรงจุด” เพราะการสร้างคุณค่าให้ใครสักคนตั้งแต่ยังไม่ขาย มักได้ยอดขายมากในอย่างที่คุณคาดไม่ถึงเลยครับ
2. ความจริงใจ เพิ่มทั้งชื่อเสียงและรายได้
เมื่อไหร่ที่ได้คำถามจากลูกค้าถึงสิ่งที่เขาต้องการ แล้วพบว่าตัวเราหรือบริการของเราไม่สามารถช่วยเขาได้มากนัก หรือมีบริการอื่นที่สามารถช่วยเขาได้ดี สิ่งที่นักขายที่ดีควรทำคือการแนะนำสิ่งดีๆให้กับพวกเขาครับ และหลายครั้งเรามองคู่แข่งเป็นผู้ที่ต้องแข่งขันได้ธุรกิจประเภทเดียวกันมากเกินไป ซึ่งการเรียนรู้ที่จะมองคู่แข่งเป็นเพื่อนร่วมธุรกิจจะทำให้คุณได้โอกาสที่มากกว่าเดิม คือ ลูกค้ามองคุณในแง่ดี เพราะคุณเลือกสิ่งที่ดีให้กับเขา แล้วธุรกิจที่อยู่ในประเภทเดียวกันเมื่อเห็นว่าคุณแนะนำลูกค้าให้กับเขา เขาก็อาจแนะนำลูกค้าให้กับคุณเหมือนกัน
เทคนิคง่ายๆ ในประโยคเดียว คือ “จริงใจกับลูกค้า ผูกมิตรกับเพื่อนร่วมธุรกิจ เพื่อให้ลูกค้าได้สิ่งที่ดี แล้วสักวันพวกเขาจะกลับมาหาคุณ”
3. บอกสิ่งที่สำคัญให้หมด หลีกเลี่ยงความเซอร์ไพรส์ในการขาย
ก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อบริการจากคุณ คุณควรบอกทุกอย่างที่เขาจำเป็นต้องรู้ เช่น เรื่องที่เกี่ยวกับต้นทุนต่างๆ ค่าบริการเพิ่มเติม ระยะเวลาในการดำเนินงาน หรือทุกอย่างที่เกี่ยวข้องก่อนที่จะตัดสินใจเลือกใช้บริการของคุณ คุณควรให้ลูกค้ารับรู้ และยินยอมก่อน เพราะหากลูกค้ารู้แล้ว ต่อให้ต้องใช้ระยะเวลาดำเนินการเป็นเดือน เขาก็จะเข้าใจและยอมรับได้โดยไม่เกิดปัญหาภายหลัง
เทคนิคง่ายๆ ในประโยคเดียว คือ “ให้ลูกค้ารู้ในสิ่งที่เขาจำเป็นต้องรู้ แล้วอย่าเพิ่งรับปากในสิ่งที่คิดว่าทำไม่ได้หรือไม่มั่นใจว่าตัวเองทำได้ แล้วมาแก้ปัญหาทีหลัง”
4. เข้าใจว่าการขายต้องใช้เวลาฝึกฝน
ยิ่งทำมากยิ่งได้มาก คนที่ประสบความสำเร็จทุกคนไม่เคยได้อะไรมาง่ายๆ และการขายก็เช่นกันครับ การขายก็เหมือนการทำสิ่งอื่นๆ ที่เราต้องเรียนรู้ ฝึกฝน ทดลอง อดทน และกลับมาทดลองใหม่เสมอ ทั้งทดลองเลือกใช้คำพูด เรียนรู้ลักษณะผู้คนที่เรานำสินค้าไปขาย โดยนอกจากการใฝ่หาความรู้แล้ว เราต้องรู้จักอดทน หากพบว่าวิธีการที่ทำนั้นยังไม่สำเร็จก็ฝึกฝนและทดลองใหม่อีกครั้ง
เทคนิคง่ายๆ ในประโยคเดียว คือ “การเปิดสำนักงานบัญชี ก็เหมือนการสร้างแบรนด์ๆหนึ่ง ซึ่งต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ ฝึกฝน อดทน และทดลองหาสิ่งใหม่ๆอยู่เสมอ”
ทั้งหมดเป็นเทคนิคการขายที่สามารถนำไปปรับใช้ได้กับทุกธุรกิจไม่เว้นแม้กระทั่งบริการบัญชี หวังว่าผู้ประกอบการทุกท่านจะได้ประโยชน์จากบทความนี้ และมีรายได้ที่เพิ่มขึ้น มั่นคง และเป็นที่รักของลูกค้านะครับ
สนใจบริการทำบัญชีกับ PEAK และสำนักงานบัญชีพันธมิตรกว่า 150 รายทั่วประเทศ คลิก peakaccount.com หรือสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมทาง inbox ของ Facebook PEAK โปรแกรมบัญชีออนไลน์
