เคล็ดลับสร้างพันธมิตร เพิ่มโอกาสและข้อได้เปรียบทางธุรกิจ

การทำธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันสูง คู่แข่งทางธุรกิจมีจำนวนมาก การพัฒนาเทคโนโลยีและการสื่อสารที่รวดเร็วทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น การเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่จึงเพิ่มขึ้นเช่นเดียวกัน สิ่งสำคัญที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้คือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ด้วยการมีพันธมิตรทางธุรกิจ 

พันธมิตรทางธุรกิจคืออะไร

พันธมิตรทางธุรกิจ คือ การร่วมมือขององค์กรธุรกิจตั้งแต่ 2 แห่งขึ้นไป โดยมีการนำจุดแข็งของแต่ละองค์กรมารวมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการดำเนินธุรกิจร่วมกัน แสดงให้เห็นว่าแต่ละองค์กรมี      บรรทัดฐานในการดำเนินงานร่วมกัน มีความเกี่ยวพันกันโดยสมัครใจ แต่ละฝ่ายมีความคาดหวังว่าแต่ละฝ่ายจะมีการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน และมีความเข้าใจร่วมกันว่า การทำธุรกิจเพียงองค์กรเดียวยากที่จะประสบความสำเร็จด้วยข้อจำกัดในเรื่องความชำนาญ ค่าใช้จ่าย หรือ เวลา เป็นต้น

รูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจ

รูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจ ได้แก่

1. Loose market relationship

หมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่เกิดจากความร่วมมือทางการตลาดอย่างหลวมๆ เป็นรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจที่ไม่เป็นทางการ เป็นความสัมพันธ์ที่เกิดจากการเอื้ออำนวยของสิ่งแวดล้อมทางธุรกิจ ได้แก่รูปแบบพันธมิตรแบบเครือข่าย หรือ network

2. Contractual Relationship

หมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่มีลักษณะเป็นทางการ เกิดจากการทำสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษรร่วมกัน มีการรวมตัวของธุรกิจตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน ได้แก่ การจ้างผู้รับเหมาช่วง (Subcontracting) การให้สิทธิบัตร (Licensing) การให้สิทธิการเป็นผู้แทนจำหน่าย(Franchising) เป็นต้น 

3. Formalized Ownership Relationship

หมายถึง พันธมิตรที่มีการจัดการด้านความเป็นเจ้าของและความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการ ได้แก่ การร่วมทุน (Joint ventures) ซึ่งมีความเป็นทางการมากกว่าสองรูปแบบข้างต้น และมีการกำหนดสัดส่วนความเป็นเจ้าของทางธุรกิจ

4. Formal Integration

หมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่รวมตัวอย่างเป็นทางการ เป็นรูปแบบที่องค์กรธุรกิจตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปรวมตัวกันเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันโดยสมบูรณ์ ได้แก่ การควบรวมกิจการและการซื้อกิจการ  (Mergers & Acquisitions)

นอกจากนี้ยังมีรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจ ที่ช่วยสร้างจุดแข็งและข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ได้แก่

1. พันธมิตรต้นน้ำ

เป็นรูปแบบพันธมิตรที่มีการร่วมมือในกิจกรรมขั้นแรกของการดำเนินงาน ได้แก่ การวิจัยและพัฒนา, การผลิต โดยอาศัยการแลกเปลี่ยน การถ่ายทอดความรู้ทางเทคโนโลยี ซึ่งใช้กับองค์กรที่ไม่สามารถลงทุนพัฒนาเทคโนโลยีเองได้โดยลำพัง โดยพันธมิตรต้นน้ำมี 3 รูปแบบดังนี้

1. โครงการร่วม (Joint Program) หรือการทำสัญญาร่วม
2. การร่วมทุนกันในการจัดตั้งบริษัท เพื่อพัฒนาและนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกสู่ตลาด
3. การลงทุนแบบย่อย (Minority Investment) โดยองค์กรที่ทำงานด้านนวัตกรรมจะได้เงินลงทุนจากนักลงทุน ส่วนผู้ลงทุนจะได้ผลงานวิจัย

2. พันธมิตรปลายน้ำ

เป็นรูปแบบพันธมิตรที่อาศัยข้อได้เปรียบทางการค้าหรือการตลาดของหน่วยงานที่เป็นพันธมิตรร่วมกัน โดยใช้ระบบการกระจายสินค้า การพัฒนากิจกรรมในการขาย เป็นต้น ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนในการทำตลาดใหม่ๆ เช่น มีการแบ่งกันรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการประชาสัมพันธ์ ในการขายสินค้าหรือบริการร่วมกัน หรือการที่ไม่ต้องลงทุนในรูปแบบที่เป็นตัวเงินเพิ่ม เป็นต้น

3. พันธมิตรลำน้ำ

เป็นรูปแบบพันธมิตรที่มีการรวมจุดแข็งของธุรกิจต้นน้ำกับจุดแข็งของธุรกิจปลายน้ำ เช่น การรวมตัวของหน่วยงานวิจัยขององค์กรหนึ่งกัยหน่วยงานขายของอีกองค์กรหนึ่ง เป็นต้น

แนวทางการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ

ในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ เพื่อให้เกิดข้อได้เปรียบในการแข่งขัน มีแนวทางดังนี้

1. การวิเคราะห์แรงจูงใจในการสร้างพันธมิตร

มีการพิจารณาปัจจัยที่ก่อให้เกิดแรงจูงใจในการสร้างพันธมิตรดังต่อไปนี้

1.1 ความไม่แน่นอนทางการตลาด (Uncertainty Market)

แรงจูงใจในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ เกิดจากความผันผวนของความต้องการซื้อ (Demand) และการแข่งขันอย่างรุนแรงทางธุรกิจ การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจจะก่อให้เกิดการป้องกันความเสี่ยงในการแข่งขันทางด้านราคา (Price War) การมีวงจรอายุของสินค้าสั้นลง (Shorten Product Lift Cycle) เป็นปัจจัยที่ผลักดันให้เกิดพันธมิตรทางธุรกิจ เพื่อให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างต่อเนื่อง

1.2 การประหยัดขนาดและขอบเขตในการดำเนินธุรกิจ (Economy of Scale and Scope)

ในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจจะก่อให้เกิดการใช้ทรัพยากรร่วมกัน ได้แก่ เงินทุน ทักษะทางการตลาดและเทคโนโลยี ที่จะก่อให้เกิดการประหยัดขนาดและขอบเขตการดำเนินงานที่ทำให้ต้นทุนลดลงและการดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1.3 การใช้ทรัพยากรร่วมกัน

ทรัพยากรที่ใช้ร่วมกันได้แก่ ทรัพยากรที่จับต้องได้ (Tangible Resources) ได้แก่ เงินทุน เครื่องจักร ช่องทางการจัดจำหน่าย โครงสร้างพื้นฐานในการดำเนินธุรกิจ เป็นต้น และทรัพยากรที่จับต้องไม่ได้(Intangible Resources) ได้แก่ ตราสินค้า (Brand Name) ภาพลักษณ์ของธุรกิจ (Corporate Image) การใช้สิทธิในการดำเนินการร่วมกัน (License) ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ (Business Connection) เป็นต้น

1.4 การแลกเปลี่ยนและเรียนรู้จากพันธมิตร

การแลกเปลี่ยนความรู้ ทักษะ ความชำนาญและเทคโนโลยีเป็นปัจจัยหนึ่งที่ผลักดันในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ ซึ่งปัจจัยเหล่านี้ทำให้เกิดการอยู่รอดและเกิดการเติบโตทางธุรกิจ และก่อให้เกิดการผนึกกำลัง(Synergy) ร่วมมือกันในด้านความรู้ ทักษะ ความชำนาญและเทคโนโลยี 

1.5 การลดการกีดกันทางการค้า

ในการค้าระหว่างประเทศที่ต้องเผชิญกับการกีดกันทางการค้าในหลายรูปแบบ ทั้งในรูปของภาษีและไม่ใช่การเก็บภาษีที่จะทำให้ต้นทุนสินค้าสูงขึ้น จึงเป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้เกิดพันธมิตรทางธุรกิจ

2. การเลือกจังหวะเวลาในการสร้างพันธมิตร

การเลือกจังหวะเวลาที่เหมาะสมเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจ ทำให้องค์กรได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าร่วมของพันธมิตร โดยปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงในการเลือกจังหวะเวลาในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจ ได้แก่

2.1 อำนาจการต่อรองขององค์กรที่จะเข้าร่วมเป็นพันธมิตร

โดยทั่วไปองค์กรควรเลือกเวลาในการจัดตั้งพันธมิตรในช่วงที่มีอำนาจการต่อรองสูง เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตร

2.2 การจัดตั้งพันธมิตรในช่วงเวลาที่ไม่มีความแน่นอนทางการตลาด

ในช่วงที่การประกอบธุรกิจขององค์กรเกิดการอิ่มตัว ตลาดเกิดความผันผวนและมีการแข่งขันในระดับสูง การจัดตั้งพันธมิตรในช่วงเวลาดังกล่าวจะช่วยรับมือกับความผันผวนและช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินกิจการต่อไปได้

3. การสรรหาพันธมิตรทางธุรกิจ (Partner Search)

ในการสรรหาคู่พันธมิตรทางธุรกิจ องค์กรควรพิจารณาคุณสมบัติของพันธมิตรที่ดี โดยมีลักษณะพื้นฐานดังต่อไปนี้

3.1. คู่พันธมิตรที่สามารถช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Goals)

โดยคู่พันธมิตรจะต้องมีสิ่งที่องค์กรไม่มีและเป็นประโยชน์ต่อองค์กร

3.2. คู่พันธมิตรที่มีวิสัยทัศน์และวัตถุประสงค์ในทิศทางเดียวกัน

คู่พันธมิตรไม่ควรมีความคิดเห็นแตกต่างกันอย่างรุนแรง มิฉะนั้นการร่วมงานกันจะเป็นไปได้ยาก

3.3. คู่พันธมิตรจะต้องไม่ฉกฉวยแสวงหาผลประโยชน์จากพันธมิตร เพื่อประโยชน์ของส่วนตนแต่ฝ่ายเดียว

เนื่องจากกลยุทธ์ในการจัดตั้งพันธมิตรอยู่บนพื้นฐานของความร่วมมือและผลประโยชน์ร่วมกัน โดยคู่พันธมิตรต้องเป็นทั้งผู้ให้และผู้รับในสัดส่วนที่เท่าเทียมกัน

4. การวิเคราะห์ประเมินคู่พันธมิตร (Evaluate Screen)

เป็นการวิเคราะห์ประเมินพันธมิตรที่ได้สรรหามาและทำการคัดเลือก โดยการวิเคราะห์ประเมินในด้านต่างๆ ได้แก่

4.1 ความเหมาะสมกับองค์กร

ก. ความสอดคล้องในเชิงกลยุทธ์ (Strategic Fit) ทั้งวัตถุประสงค์หลัก วัตถุประสงค์ในระยะยาว และทิศทางกลยุทธ์

ข. ความสอดคล้องของทรัพยากร (Resource Fit) โดยพันธมิตรทางธุรกิจจะต้องมีความรู้ ความสามารถและทรัพยากรที่ก่อให้เกิดผลการผนึกกำลัง(Synergy Effect) ที่จะนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายขององค์กร

ค. ความสอดคล้องของวัฒนธรรม (Cultural Fit) เป็นเรื่องของการรับรู้และเข้าใจในวัฒนธรรม ค่านิยมของแต่ละฝ่าย สามารถสื่อสารและทำงานร่วมกันได้ 

ง. ความสอดคล้องขององค์กร (Organizational Fit) คู่พันธมิตรควรต้องมีระบบบริหารจัดการที่สอดคล้องกันได้แก่ ระบบการตัดสินใจ, กลไกการควบคุมที่มีประสิทธิภาพ เป็นต้น 

4.2 การสอบทานธุรกิจของคู่พันธมิตร (Partner Due Diligence)

เป็นการประเมินผลทรัพย์สิน หนี้สินของบริษัทและนำมาวิเคราะห์สถานะของกิจการที่เป็นคู่พันธมิตร เพื่อให้องค์กรทราบข้อมูลที่แท้จริงที่จะใช้ในการพิจารณาความเสี่ยงว่ามีปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงาน

4.3 การประเมินความเสี่ยงในด้านต่างๆ ของคู่พันธมิตร ได้แก่

ความเสี่ยงในด้านชื่อเสียง, ทรัพยากร,การเงิน, กฎหมาย, การปฏิบัติการ, ความขัดแย้งทางผลประโยชน์(Conflict of Interest), การละเมิดทรัพย์สินทางปัญญา เป็นต้น

4.4 การประเมินสถานภาพการแข่งขันในปัจจุบันของคู่พันธมิตร

เป็นการวิเคราะห์สถานภาพในการแข่งขันของคู่พันธมิตร ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 4 สถานภาพ คือ

ก. เป็นผู้นำในธุรกิจ ที่มีความชำนาญและความสามารถในการแข่งขันสูง

ข. เป็นผู้ตามในธุรกิจ ที่มีความชำนาญและความสามารถในการแข่งขันน้อย

ค. เป็นผู้นำในธุรกิจอื่น แต่ต้องการขยายฐานไปสู่อีกธุรกิจหนึ่งที่ไม่มีความชำนาญ

ง. เป็นผู้ตามในธุรกิจอื่น แต่เห็นโอกาสในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันในธุรกิจอีกประเภทหนึ่งที่องค์กรขาดความรู้ความชำนาญ

5. การจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญา

ในการตัดสินใจร่วมจัดตั้งพันธมิตร องค์กรควรกำหนดให้มีขั้นตอนในการดำเนินการเพื่อจัดทำข้อตกลงและสัญญาดังมีรายละเอียดต่อไปนี้

5.1 การขอความเห็นชอบจากผู้มีส่วนได้เสียขององค์กร

ในการจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญา ก่อนอื่นต้องได้รับความเห็นชอบจากผู้มีส่วนได้เสียขององค์กร (Stakeholders) ได้แก่ ผู้ถือหุ้น ลูกค้า คู่ค้า เป็นต้น ซึ่งโดยปกติกลุ่มบุคคลเหล่านี้มีความคาดหวังจากองค์กรธุรกิจที่แตกต่างกันไป และการดำเนินการของกลุ่มบุคคลเหล่านี้ย่อมก่อให้เกิดคุณและโทษต่อองค์กร

ผู้บริหารระดับสูงหรือคณะกรรมการบริษัทเป็นผู้มีบทบาทสำคัญในการพิจารณาการจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญาในการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตร ต้องคำนึงถึงประโยชน์ของผู้มีส่วนได้เสียขององค์กรด้วย เพื่อให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องยอมรับและให้การสนับสนุนซึ่งจะส่งผลให้การดำเนินการในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจประสบความสำเร็จ

5.2 การจัดทำแผนธุรกิจ

เพื่อให้การดำเนินการในการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตรมีเป้าหมายไปในทิศทางเดียวกัน องค์กรควรจัดทำแผนธุรกิจ ซึ่งประกอบด้วย พันธกิจ (Mission) วัตถุประสงค์ แผนกลยุทธ์ แผนการดำเนินงาน รวมทั้งความต้องการและการจัดสรรทรัพยากร

5.3 การจัดทำบันทึกความเข้าใจ (Memorandum of Understanding หรือ MOU)

เมื่อมีการตกลงที่จะเป็นคู่พันธมิตรกัน จะมีการจัดทำ MOU เป็นหนังสือซึ่งฝ่ายหนึ่งแสดงความสมัครใจที่จะปฏิบัติอย่างใดอย่างหนึ่งและตามเงื่อนไขที่ปรากฏในหนังสือนั้นกับอีกฝ่ายหนึ่ง โดยไม่ถือว่าเป็นสัญญาผูกมัดแต่แสดงความต้องการอันแน่วแน่ของผู้ลงนามว่าจะปฏิบัติตามข้อตกลงแลกเปลี่ยนดังที่ได้ระบุไว้

5.4 การทำสัญญา (Contract)

ในกรณีที่กิจการประเมินว่าการสร้างพันธมิตรมีความเสี่ยงหรือข้อผูกมัดในเรื่องทรัพย์สินทางปัญญา รายได้ ค่าใช้จ่าย ลูกค้า ควรทำสัญญาอย่างเป็นทางการโดยระบุเงื่อนไขของสัญญาความร่วมมืออย่างชัดเจน

สำหรับประเด็นในการทำสัญญาควรครอบคลุมประเด็นต่างๆ ดังต่อไปนี้

ก. รายละเอียดของงาน ขอบเขตความรับผิดชอบ 

ข. ข้อตกลงการให้บริการ (Service Agreement) เพื่อกำหนดเป็นมาตรฐานการให้บริการขั้นต่ำที่ต้องปฏิบัติภายใต้สถานการณ์ทั้งที่ปกติและไม่ปกติ

ค. ค่าบริการ (ถ้ามี) ควรเป็นราคาค่าบริการที่อ้างอิงจากอัตราค่าบริการที่เรียกเก็บในท้องตลาดและมีความสมเหตุสมผล

ง. อายุสัญญา ข้อกำหนด เงื่อนไขการยกเลิกสัญญา รวมทั้งสิทธิในการเปลี่ยนแปลงแก้ไขและต่ออายุสัญญา

จ. ขอบเขตความรับผิดชอบในกรณีที่เกิดปัญหา รวมทั้งแนวทางการแก้ไขปัญหาตลอดจนการชดใช้ค่าเสียหายที่อาจจะเกิดขึ้น

ฉ. การรักษาความปลอดภัยของข้อมูล การรักษาความลับ ข้อมูลส่วนบุคคลของผู้ใช้บริการ ตลอดจนบทลงโทษที่ชัดเจน

ช. เงื่อนไขอื่นๆ ตามความจำเป็น เช่น สถานที่ให้บริการ การประกันภัย เป็นต้น

ตัวอย่างการสร้างพันธมิตร

บริษัท พียูยูเอ็น อินเทลลิเจนท์ จำกัด เป็น Start-up ผู้พัฒนาแพลตฟอร์ม PEAK ซึ่งเป็นโปรแกรมบัญชีออนไลน์ ปัจจุบันมีธุรกิจ SMEs ทั่วประเทศใช้งานกว่า 10,000 กิจการ และยังมีกว่า 1,000 สำนักงานบัญชีพันธมิตรและนักบัญชีอิสระ มียอดธุรกรรมในระบบกว่า 1,000,000 รายการ/เดือน คิดเป็นมูลค่ากว่า 25,000 ล้านบาท/เดือน เป็นโปรแกรมบัญชีออนไลน์ที่ช่วยให้ธุรกิจ SMEs สามารถทำธุรกิจโดยใช้ข้อมูลมาตัดสินใจ ช่วยพัฒนาระบบที่ทำให้การทำงานธุรกิจเป็นอัตโนมัติ และจัดการข้อมูลธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตั้งแต่ระบบจัดการเอกสาร, บันทึกรับ-จ่าย, สต็อกสินค้า, บัญชี, การเงิน และภาษี ไปจนถึงการเตรียมโครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจให้กับประเทศ 

PEAK ได้รับการลงทุนจากพันธมิตรที่เป็นนักลงทุนชั้นนำระดับประเทศ คือ ธนาคารกรุงเทพ, ธนาคารกรุงศรีอยุธยา, ธนาคารออมสิน, ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย กลุ่มบริษัทในเครือบริษัท ทรู คอร์เปอร์เรชั่น, M8VC รวมไปนักลงทุนอิสระอีกด้วย 

PEAK โปรแกรมบัญชีออนไลน์ ช่วยผู้ประกอบการจัดทำบัญชีได้อย่างมืออาชีพ จัดเก็บข้อมูลเป็นระบบถูกต้องและน่าเชื่อถือ เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงแหล่งเงินทุนต่างๆ ช่วยพัฒนาธุรกิจให้เติบโตและยั่งยืน

ติดตามความรู้จาก โปรแกรมบัญชี PEAK ได้ที่ peakaccount.com 
ทดลองใช้งานโปรแกรมบัญชี PEAK ฟรี! ครบทุกฟีเจอร์ นาน 30 วัน! 

คลิก https://peakaccount.com

อ้างอิง

พันธมิตรทางธุรกิจ(Alliance) : ทางเลือกของมหาวิทยาลัยราชภัฏ, เพชรา บุดสีทา

แนวปฏิบัติเรื่องการคัดเลือกพันธมิตรทางธุรกิจของสมาคมส่งเสริมสถาบันกรรมการบริษัทไทย

“พันธมิตรทางธุรกิจ” ความได้เปรียบทางการค้าที่ยั่งยืน | Money We Can

พันธมิตรทางธุรกิจ การสร้างความร่วมมือและความแตกต่าง (hmong.in.th)

พันธมิตรทางธุรกิจคืออะไร? (netinbag.com)

วิธีหาพันธมิตรทางธุรกิจแบบไหนที่ใช่เลย | บทความ | GlobalLinker Thailand